通販ビジネスは"九州"が強いといえる意外な事情

地方が都会に劣っているわけではない

マーケティングの観点で考えれば、オリジナリティこそ、ニッチなファンを狙ううえでの最強の武器です。そして、日本の各地方は、それぞれに独自の魅力を持っています。

わかりやすいのは、観光や特産品でしょう。

寒い地域だから採れる農産物がある、その地域の海だから獲れる魚介類がある、それらを使った加工品がある、美しい湖があるからホテル業ができる。その地域の素材を活かすことで、質の高い商品やサービスを提供できます。

それに、製造品であっても、決して地方のものが都会に劣っているということではありません。都会の人が地方の商品をECで買うことは多いでしょうし、もちろん、地方の人が地方から商品を買うこともあります。

たとえば、九州はもともと通信販売が盛んで、化粧品や健康食品など、いろいろな商品が全国に向けて売り出されています。再春館製薬所の「ドモホルンリンクル」や、やずやの「にんにく卵黄」などが有名です。

都会には情報や人が集中し、新しいものがいろいろ出てきます。そのため、「かっこいい」「流行っている」という基準がすぐに変わります。それが地方に伝わってくるのに少し時間がかかるため、東京のものがすごくハイセンスのように見えますが、それだけの違いであり、技術や品質の面で大きな違いはないはずです。

地方に東京よりも給料の高い地域を

各地域が持つ魅力を活かして、たくさんの企業が地方から全国へとビジネスを広げてほしい。さらに、日本を超えて世界へ挑戦してほしいと思っています。

実際に、海をわたって活躍している企業はたくさんあります。たとえば、日本の焼肉チェーンがインドネシアで成功している、香川県発のうどんのお店がヨーロッパを席巻しているといった事例もあります。

日本の調理技術は非常に高く、サービスも高品質です。企業のノウハウをマニュアル化してフランチャイズで世界へ進出するという流れには、これからも大きな可能性があるでしょう。

もちろん、飲食業やサービス業に限った話ではありません。製造業でも小売業でもITでも、日本の地方企業は世界に出るためのポテンシャルを持っています。

ただ、現段階では、全国へ、そして世界に出るためのノウハウや意識が足りていない企業が多いのも実情です。先頭集団はすでにいますが、もっとチャレンジする会社を増やして、実績を作っていかなければいけません。

日本の地方がそんな会社であふれたら素敵ですよね。その結果、東京よりも平均給料の高い道府県が出てきたら最高です。

多少時間はかかると思いますが、地域が持つ魅力を活かして「世界に出よう」と声を掛け合う社会を作る。そのためのツールやノウハウ、考え方はすでにそろっています。

地方の企業は、東京とは大きく異なる点があります。それは、人間関係の強さ。これも大きなヒントとなり得ます。

福岡を例にすると、SUPER STUDIOが自社ECのカートシステムの事業を始めた当初、クライアントの多くは都心の企業でした。一方で「ECは九州が熱い」といった話を聞くことがあり、福岡の企業の支援をさせていただくようになりました。

九州はコールセンター発祥の地ということもあり、通信販売事業が盛んで、「通販大手」といわれる企業が複数あります。全国的な知名度はさておき、かなりの売り上げを誇っているところもたくさんあります。

「なぜ九州でECが盛んなのか」を考える

なぜ九州でECが盛んなのかと考えると、いろいろ要素はありますが、企業同士のつながりが強いことがあるように思います。

特に福岡では、同業、競合問わず、ノウハウの共有が盛んに行われています。大きく成功した企業が広く自分たちの経験を伝え、それを学んだ方々が独立してビジネスを始めるそうです。

当初、もしかしたら「うちより儲かってほしくないから」と、他社への営業を止められるケースがあるかもしれないと感じていました。しかし実際には、みなさん「あの会社を紹介するよ」「このシステム、お勧めですよ」と広げてくださっています。

また、九州の企業では、別の企業の人の話を聞いたり、社内ツアーに参加したりするということもよくあるそうです。経営者の方からも、「ほかの企業の思想を学びに行くんだ」という話をよく耳にします。勉強熱心な企業が多く、常に最新の情報をキャッチしようという姿勢があります。

一方で、都心の企業には、自分たちのノウハウなどをオープンにしない傾向があるように感じます。その結果、勝ち負けの構図になりやすい。企業同士が情報を共有するカルチャーを持つ地方では、共に成長することで勝敗はつかず、良い意味で均衡感が保たれています。

そして、「みんなで良くなろう」ということを前提に、多くの企業がさらに上を目指しています。

EC事業で年間数10億から100億円以上の売り上げを上げている企業もあり、客観的に見ればとても良い状態に思えますが、皆一様に「まだまだです」「先輩たちはもっとすごいから」と答えます。自分で創業して成功している方も多いですが、「自分は成功者である」といった雰囲気も感じさせません。

現代では、ビジネスのノウハウやスキーム、方程式はある程度決まってきています。強い成長意識を持つ地方の方々にそれをお伝えすることができれば、絶対に成長できるはずです。

また、「話を聞く」ことも重要です。

都心ではどんどん提案をするほうが喜ばれる傾向がありますが、地方の企業に同様の姿勢で臨むと、少し押しが強いと思われてしまうことがあります。まずは、どんなことに困っているのか、どんなことを目指しているのかを聞く。そのうえで、こちらからの提案をするようにしています。

地域の関係性に関する情報は、もちろんインターネットにはありません。

自分たちが行って、聞いて、教えてもらうことでしかわかりません。ある地域でビジネスをしようと考えた際、そこには、いま関わっている人たちがいる。その地域に根強くある文化や歴史がビジネスにも影響してくる。この背景を知らなければ、うまくいきません。

地方から「顧客との寄り添い方」を学ぶ

地方でビジネスを展開するとき、ソリューションはもちろんのこと、同時に継続的なサポートも求められました。

「ちゃんと面倒見てくれるのか？」「システムを導入した後も寄り添ってくれるのか？」。顧客のアフターケアが大切なのは全国どこでも変わりませんが、都心部に比べて地方では特に強く要求されたポイントです。

この背景には、その企業の人たち自身が、商品とお客様の触れ合いを重要視していることがあると思います。地方の企業はお客様に寄り添う姿勢が強い。これは本当に強く感じています。

福岡のある企業では、コールセンターに力を入れて成長しています。顧客を引きつけているのは、もちろん商品の魅力もありますが、コールセンターの担当者の方の力も大きくあります。

商品について問い合わせがあった際に世間話をしたり、ときには人生相談に乗ったりすることもある。そうして「○○さんに勧められたから」と定期購入される方もたくさんいらっしゃるといいます。

こうした話は、都心であれば非効率だと捉えられがちです。「1人のお客様に時間をかけてもしょうがないでしょう」といった話になってしまう。しかし、人と人との触れ合いを大事にする、この考え方こそが、ビジネスに差を生んでいるという部分もあると思います。

地方の農家さんからお米を買ったらほかの野菜がついてくる、といったサービスもありますが、これは「美味しい野菜を食べてもらおう」「買ってくれてありがとう」といった気持ちから始まったものでしょう。こうした姿勢が、電話やインターネットを介していても、深いつながりを生んでいきます。

本来ビジネスというものは、そこに人の想いが乗るものです。その原点に立ち返り、人との深いつながりを築く大切さを、都会のビジネスパーソンや経営者は学ぶべきではないでしょうか。

（荻原 猛 ： 株式会社ロケットスター代表取締役社長CEO）
（北川 共史 ： ソウルドアウト株式会社 専務取締役 COO）
（真野 勉 ： 株式会社SUPER STUDIO 取締役 CRO）
（山口 拓己 ： 株式会社PR TIMES代表取締役社長）