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ローソンがあのH2Oと「関西攻略」に懸ける思惑

ローソンと、阪急・阪神百貨店などを展開するエイチ・ツー・オー リテイリングは包括業務提携を結んだ(左は今井康一撮影、右は記者撮影)

“相思相愛”の提携は、関西でローソンが存在感を高める契機となるか。

ローソンの竹増貞信社長と、阪急・阪神百貨店やスーパー「イズミヤ」を展開するエイチ・ツー・オー(H2O)リテイリングの荒木直也社長は6月24日、そろって大阪市内で会見を開いた。

5月7日に両社は包括業務提携契約を締結。会見では、その提携により現時点で具体的に決まっている取り組みなどが明らかにされた。

アズナス全店をローソンに転換

1つは、阪急・阪神沿線でH2Oが展開するコンビニ「アズナス」98店舗のローソンへの転換だ。

駅構内や駅周辺に店舗を構えるアズナスは、展開規模が小さいうえ、大手コンビニチェーンと比べて商品力に課題があり、2020年3月期は5400万円の最終赤字だった。コロナ禍による電車の乗降客数の激減により、その後も業績はいっそう厳しくなっていた。

駅構内などにあるアズナス。7月から順次、ローソンに転換する(写真:エイチ・ツー・オー リテイリング)

そこで7月より、全店をローソンのフランチャイズ加盟店に順次転換する。6月から先行して、H2Oの従業員が利用するアズナスをローソンに転換したところ、ローソン独自の商品が支持され売り上げが大きく上がったという。

2つ目の連携策として、2021年度の下期から、阪急・阪神百貨店のECで購入した商品をローソン店頭で受け取れるようにする。こうした決定済みの取り組みのほかにも、両社は複数のテーマでの連携を視野に話し合いを進める。

代表例がデータ活用だ。H2Oは阪急阪神ホールディングスと共同で「Sポイント」というポイントサービスを展開する。これにローソンで使えるポンタカードなどの情報も連携させることで、H2Oは消費者の購買行動をより深く追えると見込む。「スーパーと百貨店だけでは顧客との接点を持ちきれない。ローソンとデータでも協業し、関西の顧客すべてとつながる小売りでありたい」(H2Oの荒木社長)。

さらにH2Oが傘下に持つ、総菜などを製造する子会社などを含めた、グループ全体でのローソンとの相乗効果に荒木社長は期待を寄せる。

提携発表会見に臨んだローソンの竹増社長(右)とエイチ・ツー・オー リテイリングの荒木社長(記者撮影)

一方でローソンにとってのメリットは何なのか。竹増社長は「駅を降りたところに店舗があるのは、(通勤通学などの)オンザウェイに必ず店があるということ」と語り、乗降客数が回復すれば、アズナスの店舗網で顧客を取り込める余地は大きいと見込む。

もっとも、ローソンはフランチャイズを中心に全国で1万4600店を展開する。アズナスからの転換で98店を新たに手に入れたところで、売り上げなどの面で得られる直接的な連携効果はさほど大きくない。

セブン&アイと提携の過去

ローソンの竹増社長とH2Oの荒木社長は、アズナスの業績悪化を受けて2020年秋から業務提携に向けた話し合いを進めてきた。その中で、アズナスのフランチャイズ化以外にも「両社で新しいことができるのではないか」と話が弾んだという。

実はコンビニ大手との提携という点では、H2Oは2016年、セブン&アイ・ホールディングス(HD)と資本・業務提携の合意を発表していた経緯がある。

だが、徹底的に標準化した店舗を全国に広げるセブン&アイHDの企業風土が、店舗ごとの独自性を重視するH2Oと合わず、その後の話し合いは進展しなかった。結局、提携の成果はセブン&アイHD傘下の「そごう神戸店」と「西武高槻店」のH2Oへの譲渡と、関西圏のセブン-イレブン店舗へのSポイント導入にとどまり、資本提携の話は立ち消えとなった。

今回の提携先にローソンを選んだ理由について、H2Oの荒木社長は「ローソンは(展開する事業の)先進性、独自性があり、進取の姿勢を持っている」ことを評価したと説明。ローソンの竹増社長は、経営戦略の方向性においても両社の意図が一致した提携だと強調する。

「全国同じモデルで平準化するのがコンビニの戦略だったが、地域主義、個店主義を取り入れないと、これからの道を切り開けないと思っていた。荒木社長の(経営資源を関西圏に集中投下する)『関西ドミナント化戦略』が、ローソンの考えと合致した」(竹増社長)

実際、関西の住民にとって「阪急」「阪神」のブランド力は絶大だ。ローソンが関西の地域性に合わせた店舗戦略を強化するに当たり、これらブランドの冠を付けた商品販売などにつなげられれば、新たな付加価値も見込める。

ローソンは、クリスマスやバレンタインなどに合わせた季節商品を販売している。こうした季節商品を販売する際に、現地で圧倒的なブランド力を誇る「阪急うめだ本店」のクリスマスやバレンタイン商戦などといった、百貨店の催事と連携することも検討する。

資本提携に発展する可能性も?

まずはローソンでの協業から始まるが、ローソングループ全体を見渡せば、百貨店と顧客層の近い成城石井などとの協業に発展する可能性もある。

荒木社長は今後の資本提携の可能性について、「将来、提携の成果として一緒にやった方がよいという話が出るかもしれないし、そういう形があるのが望ましい」と言及。ローソンの竹増社長は「ローソンとH2Oで関西圏を支えていると実感できるような、関西ドミナント化を進めていきたい」と力を込める。

コロナ禍で在宅時間が増え、家から近いコンビニの価値が見直される中、足元ではセブン-イレブンやファミリーマートも地域の需要に合わせた商品展開の強化を急いでいる。関西で存在感を高めるうえで強力なパートナーを得たとはいえ、ローソンも今回の提携に安住している時間はなさそうだ。

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